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鋼管市場調貨利用

2019-11-09 21:30   评论:97 点击:457

在鋼管市場上采用“調貨”方式銷售鋼管不僅是鋼管經銷商的營銷手段之一,而且是多數規模較小的鋼管經營企業的首要營銷手段 。“調貨”銷售鋼管是指經銷商在鋼管市場上購進鋼管後再加價銷售出往。這類鋼管營銷方式的特點是經銷商無鋼管庫存資本,隻有在用戶來購買鋼管的時候 ,經銷商才從其它經銷商處購進鋼管,而且經銷商無須將鋼管倒庫或挪位。如何采用“調貨”方式銷售鋼管呢?筆者以為以下幾點可供參考:

一、根據本身經營的鋼管品種在鋼管市場上選擇幾家相應規模較大的鋼管經銷商做為本身的鋼管資本供給基地,並爭奪將市場上的鋼管變為本身的庫存鋼管資本。在選擇鋼管資本供給基地時,既要有大中型鋼廠的鋼管 ,也要有中小型鋼廠的鋼管。同時與大戶經銷商在鋼管的供給量 、價格和付款方式等方麵進行約定 ,將本身做為大戶經銷商的鋼管經銷點,與其建立長期的密切關係。在與大戶經銷商合作的過程中須重視兩方麵:一是盡可能地增加銷售鋼管的數目,以利於與大戶經銷商談判鋼管供給價格;二是把好進貨關,應考慮鋼管的價格 、質量、庫存地點、進銷差價等身分;三是在“調貨”業務發生後,要遵循交付貨款的時間。當然應盡可能地延緩付款時間,利用其貨款經商。最後,每次辦理調貨業務時須索取鋼管材質書。

二、重視了解鋼管市場上的各種信息,捕捉任何影響鋼管價格發生變化的商機。常言道:消息不靈,生意不行。鋼管市場上的各種信息對於做好鋼管營銷工作都是相當首要的。一般地來說,當鋼管價格出現上漲或下跌的行情時,對於采用“調貨”方式銷售鋼管較為有益。由於鋼管用戶對市場行情發生變化的反應滯後,所以經銷商可以利用鋼管價格變化的時間差,在給鋼管用戶的報價上做文章。如:當鋼管價格下跌時,利用大戶經銷商急於出貨的心態,在“調貨”時把價格壓低。同時,在給用戶報價時把價格偏高報出,給用戶留出一定的“砍”價空間。在鋼管價格處於平穩的行情時,“調貨”銷售鋼管的進銷價差不宜偏大,把經營重點放在增加鋼管的銷售數目方麵 。在鋼管市場信息的調查中,應關注鋼廠的調價動態、市場上鋼管庫存的變化、大戶經銷商的鋼管進銷情況和庫存鋼管情況、逐日市場上各品種鋼管的主流價格和最低價格、國內鋼管市場行情的趨勢等 。假如有條件的話,應了解當地的多個鋼管市場情況,把“調貨”經營的風險降到最低。當然,由於同行是怨家,所以在調查和了解鋼管市場行情時要重視策略和方法 。

三、從建立鋼管用戶檔案開始 ,樹立吃服務飯 、賺服務錢的思想觀念。鋼管經銷商都知道,具有效戶心不慌,具有效戶就是有了賺錢的機會。所以在鋼管市場上,經銷商都是想方想法地把上門來的鋼管用戶留住,盡可能地滿足用戶提出的要求。無論是幾根料、幾張板的生意,還是需要到其它市場上往尋找短缺的材料,隻要有差價、有益潤就一定要滿足用戶的要求。在接待用戶方麵 ,一是要報價準;二是不賒款售貨;三是服務態度好(如:看貨、開票、裝貨、運輸、退貨等)。對於新老客戶要有區別,對於一次性購貨的用戶與長期合作的用戶要有區別,對於電話詢門的用戶和上門購貨的用戶要有區別。在與鋼管用戶洽商業務時 ,要防止其它經銷商“打劫”生意(如:當帶領用戶在鋼管市場上看貨和裝貨時,須講明貨場上的貨都是本身的)。

四、重視廣告宣傳的感化,利用網絡、鋼管供求信息來大力宣傳本企業的形象。宣傳的目的是要讓鋼管用戶感覺到:一是公司是經營規模較大、貨物較全的專營公司;二是用戶所購的鋼管價格較低或適中,並且鋼管的質量有保證;三是公司的信譽良好,公司的各項工作服務好,提貨方便及時,是可以與之長期合作的鋼管經營公司。

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